Czym jest optymalizacja konwersji?

Aby skutecznie odpowiedzieć na powyższe pytanie, musimy zrozumieć, na czym polega konwersja. Już pisałem o tym wkrótce tutaj, ale chce określić to pojęcie bardziej precyzyjnie. Istnieje bardzo duża różnica między dosłownym znaczeniem słowa „konwersja” a tym, co zostało przetłumaczone jak „konwersja” w internet marketingu.

Dawno temu praca marketingowca polegała na generowaniu przychodów poprzez sprzedaż produktów i usług. Jednak dziś marketingowiec musi wiedzieć znacznie więcej technik, narzędzi i sposobów sprzedaży i promocji.

Gdy zajmujesz się marketingiem online, musisz rozumieć, że jest tylko dwa sposoby osiągnięcia celu:

  • Utworzenie dodatkowego ruchu na stronę, tym samym zwiększając sprzedaż
  • Lub zwiększenie efektywności strony, tym samym zwiększając sprzedaży bez zwiększenia budżetu na reklamę.

Z mojego doświadczenia w ciągle rozwijającej się branży, najlepszym rozwiązaniem jest drugie podejście. Tutaj i pojawia się koncepcja „optymalizacji konwersji”. Tak naprawdę, chodzi o optymalizację całego procesu sprzedaży – ścieżki klienta, inaczej. Chodzi o wzrost rozpoznawania marki i biznesu.

Konwersja ma miejsce wtedy, gdy część odwiedzających witrynę kupuje produkt lub usługę, lub dokonuje jakikolwiek inny cel, który, zanim ustalony. Konwersja odbywa się i wtedy, gdy czytelnik wpisów na Twoim blogu zapisuje się na newsletter.

W przypadkach z sieciami społecznościowymi ludzie czytają swoje aktualności, komentują Twoje wpisy, stronę lub grupę. Mogą Ci wysłać wiadomość – to też będzie konwersją.

Konwersja = liczba osiągniętych celów / liczba odwiedzających

Teraz, jak obiecałem, 10 skutecznych strategii optymalizacji konwersji, które wysadzą w powietrze Twoje sprzedaży.

1. A/B testowanie

Chodzi o testowanie różnych wersji stron internetowych (i stron docelowych), aby dowiedzieć się, która z nich jest bardziej skuteczna.

Warto jednak pamiętać, że musisz poważnie traktować proces testowania. Takie testowanie jest trudnym zadaniem i może okazać się fatalnym, a nawet przynieść odwrotne efekty. Lepiej nie testować w ogóle niż robić to „aby było”.

 

A/B testowanie w marketingu internetowym

I tu lecimy z „best praktices” – jak najlepiej zacząć testować, jeśli żadnego razu to nie robiłeś?

Pierwsze – wybrać narzędzie dla testowania. Jest ich setki, wybieraj na swój budżet. Ja ostatnio odkryłem dla siebie „Optimizely” – świetne narzędzie. Ma też wtyczkę dla WordPress, co dla mnie jest bardzo ważnym atutem, ze względu na to, że większość stron robię na WordPress.

Gdy już wybrałeś narzędzie, z którego będziesz korzystać, następnym krokiem musisz upewnić się, że wartość jednostki, którą testujesz, jest spora. I tu musisz wiedzieć dwie rzeczy: jak duża musi być wartość i czym jest jednostka 🙂

Jednostka – to jakaś część twojej strony. To może być przycisk, może być sekcja, zdjęcie lub co innego. Pamiętaj, że dla skuteczności A/B testów musisz zmieniać tylko jedną rzecz na stronie. Jeżeli zrobisz kopię strony i zmienisz kilka tekstów, obrazek i jeszcze kolor jednego przycisku – nie będziesz wiedział, co dokładnie polepszyło konwersje na stronie. Natomiast, jeżeli zrobisz wersje strony z jedną zmianą, będziesz dokładnie wiedzieć jaki ona ma wpływ na konwersję.

Oczywiście, im więcej wersji stron będziesz robić, tym więcej musisz mieć odwiedzających. Są różne specjalne kalkulatory, które pomogą Ci policzyć twoje wyniki i pokazać Ci czy był Twój A/B test poprawny pod względem ilości odwiedzających, ale bardzo dużo marketingowców polecają czekać, aż póki na każdej ze stron będzie co najmniej 350 konwersji. Powinieneś być świadomy, że początkowe znaczenia statystyczne mogą być nie poprawne, ale bardzo ważnym jest kontynuacja testu.

Jak długo musi trwać A/B test?

W celu uzyskania ważnego wyniku testu musisz dość długo czekać. Dla większości biznesów to termin od 2 do 4 tygodni. Ale nie ma sensu robić testy więcej niż miesiąc.

2. Zapewnij wartość

Dlaczego klient powinien kupić od ciebie?

I co on dostaje, kiedy kupuje?

Te dwa pytania zbliżają nas do terminu CVP (Customer Value Proposition). CVP opisuje te dodatkowe wartości, które Twój produkt oferuje dla klienta i jak bardzo twoja oferta jest unikalna i lepsza od oferty Twojego konkurenta.

Dodatkowa wartość ma bardzo duży wpływ na optymalizacje konwersji, więc zrób CVP najważniejszym czynnikiem Twojej strategii. Musisz być w stanie opowiedzieć w kilku zdaniach lub słowach, jaki są zalety Twojego produktu i czym on się różni od innych podobnych.

Zdania, którymi będziesz opisywać wartości produktu, muszą być zrozumiałe i przyciągać uwagę. Ponieważ nawet potężna wartość okaże się bezwartościową, jeżeli nie zostanie wyraźnie przekazana.

3. Utwórz lejek sprzedażowy

Będziesz przegrywać zawsze, jeżeli będziesz oferować swoim odbiorcom zakup produktu, zanim będą gotowi go kupić. Szczególnie jeśli produkt jest kosztowny i ekskluzywny, bardzo dużo czasu zajmie jego sprzedaż.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy

Przykładem dobrej sprzedaży może być serwis, zaproponowany użytkowniku na okres próbny.

Dlaczego firmy tak robią?

Oni robią to dlatego, żeby zbudować relacje, zanim sprzedać produkt. Dzięki temu mają znaczące polepszenie konwersji. Ale w przypadku nie wirtualnych usług, raczej nie jesteś w stanie zaoferować takie podejście.

I tutaj w grę wchodzi budowanie lejka sprzedaży.

Jak stworzyć lejek sprzedaży?

Najlepszy i najprostszy sposób na to – przeanalizować etapy, gdy klient kontaktuje się z Twoją firmą. Tak naprawdę, wszystko, co się dzieje od pierwszego kontaktu klienta z firmą – jest w jakimś sensie lejkiem sprzedażowym.

Wysyłasz do klienta e-mail? Sprawdź go trzy razy na błędy. Spotykasz się z klientem jutro o 9? Nie idź do klubu dzisiaj, inaczej lub nie odpoczniesz, lub stracisz zaufanie klienta. Podpisujesz z klientem umowę? Weź dobry długopis, który pisze. I tak dalej. Każdy kontakt z klientem jest etapem w lejku sprzedaży, więc skup się na każdym z nich.

Eksperci mówią, że zanim coś sprzedasz, musisz mieć 7 kontaktów z klientem. Ale często tak nie jest, więc najlepiej skupić się na swoim biznesie.

4. Zwróć uwagę na sprzeciw ludzi

Ludzie rzadko kupują coś na pierwszy rzut oka – oni zawsze mają jakieś pytania, które bezpośrednio lub pośrednio pokazują ich sprzeciw i wahania przed działaniem. Niektóre z nich są stereotypowe, a inne pytania będą wartościowe, które wymagają twojej uwagi.

Sprzedając produkt fizycznie, jesteś w stanie pracować z tymi pytaniami i sprzeciwami, jeśli jesteś dobrym sprzedawcą. A co jeśli sprzedajesz online?

Sprzedaż online jest ciężka, bo ludzie do tego czasu lubią kupować offline. Ale dobre jest to, że użytkownicy zaczynają szukać informacje o produkcie online. Najczęściej to są opinie o tym produkcie lub podobne produkty.

Więc tu mamy z czym pracować. Polecam robić tak:

  1. Zrobić listę wszystkich pytań i problem, które często mają klienci
  2. Zaoferować wiarygodną i praktyczną informację odnośnie do tego, jak te problemy likwidować i odpowiedzieć na pytania klienta

To jest podstawą inbound marketingu, czyli marketingu wchodzącego. Marketing wchodzący pozwala promować produkty za pomocą prowadzenia blogu i korzystnych informacji, które użytkownik utrzymuje od firmy.

Robiąc tak, pokażesz cenę produktu rozsądną w porównaniu ze swoimi konkurentami, które to nie robią. Prowadząc blog, masz szanse pokazać zalety swojego produktu, zbudować relacje z klientami i dowieść, że jesteś profesjonalistą.[/vc_column_text][divider line_type=”No Line” custom_height=”50″]

Html code here! Replace this with any non empty text and that's it.

5. Twoja opinia nie ma znaczenia.

Gdy sprzedajesz online, musisz się nauczyć – im szybciej, tym lepiej – że Twoja opinia nie ma znaczenia. Jak mówi mój dobry kolega Aleksander Szachorin – pieniądze się liczą.

Czy ma znaczenie Twoja opinia

Jeżeli masz pomysł na optymalizacje konwersji – sprawdź go, nie mów, że „to działa 100%”. I odwrotnie, jeżeli uważasz, że coś nie działa – sprawdź, czy nie oszukujesz sam siebie. W marketingu internetowym nigdy nie ma 100% gwarancji. Jeżeli ktoś Ci zaoferuje pozycjonowanie strony i da 100% gwarancję na to, że strona za 3 miesiące będzie w top-3 na Google – wiedz, że oszukuje.

Nie ma najlepszego wyglądu strony internetowej lub magicznych motywów dla wysokiej konwersji. Nie ma żadnej uniwersalnej strategii, która działa.

Podsumowując – wszędzie, gdzie Twoja opinia kieruje Twoimi działaniami, musisz zrobić badanie czy nie da się zrobić coś jeszcze, co może zadziałać.

6. Usuń przeszkadzające czynniki

Na Twojej stronie nie musi być dużo wyboru. Ale nie powinieneś być zbyt skoncentrowany na strategii „kup lub spierdalaj”. Chcesz zrobić tak, aby odwiedzające mieli wybór, ale nie muszą wybierać wśród 10 opcji. Nie chcesz zadzwonić do nas? Zostaw swój telefon, my do Ciebie zadzwonimy. Nie chcesz zrobić zakup teraz? To zapisz się na newsletter, poznasz więcej informacji o produkcie, żeby mógł go kupić wtedy, kiedy będziesz pewny. I to wystarczy.

Użytkownik prawdopodobniej wybierze jedną z dwóch opcji niż z sześciu.
Dlaczego teraz na runku Polski nabierają popularności landingi? Dlatego, że ograniczony wybór jest ich podstawą. Użytkownik nie ma możliwości wyjść z landingu na inną stronę i jest prowadzony przez proces kupna tak, jak tego chce marketingowiec – od początku strony do jej końca.

Ograniczaj także ilość produktów na sklepie internetowym – najlepiej, gdy nie jest ich więcej, niż 15 w jednej kategorii (w przypadku, jeżeli Twoja firma nie nazywa się Mediamarkt)

7. Najlepsza treść – statystyka

Czynnik, który przetwarza użytkownika w klienta – zaufanie. Dodaj prawdziwe informacje na podstawie statystyki – i zobacz, jak rośnie Ci konwersja.

Jak zwiększyć konwersję na stronie internetowej

Ale żeby mieć tę statystykę, musisz ją zbierać. Dopóki nie zbierasz, możesz korzystać tylko z jednego narzędzia – Twojej opinii. Jeżeli zgadzasz się ze mną, jeszcze raz przeczytaj punkt nr. 5 i zaczynaj badać wyniki swojego biznesu/produktu/tego, co sprzedajesz.

Jak zbierać statystyki?

  • Google analytics
  • Ankiety klientów ta użytkowników na stronie
  • Testowanie na usability

8. Zwiększ zaufanie

Jeśli klient nie ma pieniędzy, nie potrzebuje twojego produktu lub mu się nie spieszy – nie ma żadnego sposobu na to, żeby zmusić go kupić. Ale jeżeli on ma pieniądze, potrzebuje produkt i potrzebuje go teraz – od Ciebie zależy czy kupi on u Ciebie, czy u konkurentów. Jeden z najważniejszych czynników, od których zależy sprzedaż – to zaufanie do Ciebie.

Jak zwiększyć zaufanie klienta

Później lista tych rzeczy, które pomogą zbudować zaufanie do strony internetowej. Sprawdź, czy Twoja strona posiada wszystkie czynniki.

Dostarczaj weryfikowane i dokładne informacje: upewnij się, że na stronie są cytaty, opinie klientów, wpisy i źródła, skąd bierzesz informacje. W takim przypadku użytkownicy będą bardziej zdecydowani na kupno.

Dodaj informacje o fizycznej lokalizacji: podaj adres siedziby w świecie fizycznym, ludzie muszą wiedzieć, że ty istniejesz. Nie bój się, nikt nie będzie sprawdzać, czy rzeczywiście pracujesz pod tym adresem. Dodaj zdjęcie biura, jeżeli go posiadasz. Nie zapominaj pokazać swoich pracowników, jeżeli ich masz. Musisz sam znaleźć sposób na pokazanie tego, że jesteś firmą, która godna zaufania.

Twoja strona musi być zrobiona profesjonalnie i jest łatwa w wykorzystaniu: zleć wykonanie strony profesjonałom, nie rób ją sam. Nic dobrego z tego nie wyniknie. Dobrze zaprojektowana strona od razu pokazuje odbiorcom, że inwestujesz w swój biznes.

Używaj materiałów promocyjnych: twoja reklama musi być tak samo fajna, jak i strona.

Unikaj głupich błędów: Twoja strona może nie być idealną pod kątem SEO czy się ładować na 0,5 sekund więcej niż normalnie, ale obecność pisowni najbardziej zmniejsza zaufanie. Niestety, to jest moim kamieniem potknięcia, ale zaufaj mi, ja nad tym ciągle pracuję 🙂

9. Zachęcaj do natychmiastowego działania

Są dwie najlepsze prowokujące techniki, które zmuszają klienta do działania.
Daj odbiorcom zrozumieć, że w danym momencie nie masz dużo produktów na magazynie i że szybko się kończą. Także przypomnij o tym, że oferta jest dostępna ograniczoną ilość czasu, ustal bardzo krótki termin.

A jeżeli możesz sprzedawać nieograniczoną ilość produktów, powiedz o zachętach. Mogą to być różne prezenty, jeżeli użytkownik kupi produkt od razu.

10. Rozumiej ważność optymalizacji konwersji

Popatrzymy na sytuację hipotetyczną. Ty prowadzisz swój blog lub blog Twojej firmy i przekonujesz 5% Twoich odbiorców zapisać się na newsletter. Masz 50 nowych subskrybentów na 1000 odbiorców.

A teraz przypuścimy, że za pomocą narzędzi, które są opisane w tym wpisie, udało ci się zwiększyć konwersję tylko o 2.5%. I już teraz będziesz mieć 75 subskrybentów z 1000 odbiorców.

Optymalizacja konwersji na stronie internetowej

Widzisz, co się stało?

Nie zmieniłeś nic w swoim biznesie, ale za pomocą polepszenia konwersji masz o 25 subskrybentów więcej przy tym samym ruchu na twoim blogu. A teraz wyobraź sobie, że na tyle zwiększasz nie subskrybentów, a sprzedaży w biznesie.

Optymalizacja konwersji nie zawiera pozyskanie nowych klientów. Nie musisz przekonywać odwiedzać Twoją stronę, musisz przekonać istniejących odbiorców zredagować na Twój Call to Action.

UDOSTĘPNIJ